交付开始之前

这个阶段为了什么，又会怎样失败

等到 FDE 被指派过来，已经有人谈好了工作周期多长、客户要花多少钱、对方谁关心这件事，以及什么算成功。这个人通常是客户经理，通常只用了几封邮件。这些答案决定了后面的大部分事情：数据会不会到位，专家肯不肯每周抽出一个下午，最后有没有人签字，都取决于它们。本章讲的是工作开始之前的工作：读懂你接手的这笔交易，并趁改动还便宜的时候重塑它。

先看这种模式最早的公开记录。Palantir 2020 年的 S-1 招股文件直白地描述了它的第一个商业阶段：它通过“以零成本或低成本为客户提供的短期试点部署”来获取客户，并且“在这些短期试点期间，我们的账户处于亏损运营状态”。文件说销售周期“通常为六到九个月，但对某些客户可能延长到一年或更久”，并警告“无法保证我们能把客户从获取（Acquire）阶段推进到后续阶段”（Palantir S-1，T2：公司自报，载于监管文件）。数字说明了代价：2019 年，处于获取阶段的客户贡献了 60 万美元收入，“带来 6,540 万美元的贡献亏损”。文件还承认，Palantir“有时在销售上投入大量时间、精力和金钱，却没有带来任何销售”。

AI 实验室继承了这种模式，但其中的教训并不是试点应该便宜。Palantir 把试点当作一项投资，记在自己的账上，用“这些账户在下一年产生的收入”来评判。供应商内部有人为这笔赌注负责。被照搬过去的往往只是外壳：免费试点，却没有投资的纪律。一个用例含糊、没有结束日期的免费概念验证，只是一份人情，而人情在双方都没有负责人。

这就是核心的失败机制。试点不花客户一分钱，客户方就没有人花了需要交代的钱。没有预算项面临风险，就没有高管要为结果负责，也就没有人有义务腾出数据或专家。试点要和那些有人负责的工作争夺注意力，而它会输。试点结束时，“我们该不该买？”这个问题落到了一个从没提出过需求的人头上。

更大范围的证据指向同一个方向，尽管它并不专门针对 FDE 交付。IDC 与联想合作发现，企业每启动 33 个 AI 概念验证，只有 4 个进入生产。IDC 的 Ashish Nadkarni 说：“这些概念验证严重缺乏资金，或者根本没有资金”，以及“大多数时候，概念验证的发生并不是因为有一个有力的商业论证”（CIO，2025 年 3 月，T3：对一项有厂商合作的调查的二手报道）。这是相关性，不能证明资金导致转化，但它正是本章要对抗的模式。本书讲交付失败的那一章会带着失败数据回到这一点。

这里的证据很薄，你应该知道有多薄。关于试点条款的所有公开材料，要么是供应商自报（Palantir 的财报电话会和招股文件，T2），要么是从业者建议（投资人和运营者，T4）。没有任何独立来源公布试点到合同的转化率，无论是 AI 还是别的领域。本章推荐的条款，是从业者意见一致、且符合上述机制的那些。没有人做过对照比较，你也不该当作有人做过来论证。

合成案例：销售许下的试点

第 II 部分全程跟随一次合成案例式的交付，它在“如何使用本书”中已经介绍过。故事从这里开始。

注意这次重塑没有做什么。它没有把试点做大，没有承诺更好的模型，也没有选定用例。它把试点从一个好奇的人手里转到了一个要负责的人手里，并给工作定下了数据必须到位的日期。第 II 部分其余的内容都建立在这两点改变之上。

要证明，不要概念验证

修正试点的尝试中，记录最完整的一个，恰好来自那家在招股文件里描述了这个问题的公司。2023 年，Palantir 把它的商业试点改成了一种新形式，称为 AIP 训练营（bootcamp）。在 2023 年第三季度财报电话会上，Ryan Taylor 说训练营“在五天或更短时间内，基于客户的真实数据交付真实的工作流程，而我们传统的试点通常需要一到三个月”。Shyam Sankar 用一句话说明了意图：“我们专注于证明，而不是概念验证。”他还说，那年 11 月将举办大约 70 场训练营，“比我们去年全年做的商业试点数量还多”（2023 年第三季度电话会，T2：供应商财报电话会）。

到下一次电话会，Palantir 报告“迄今已在 465 家机构举办了 560 多场训练营”，Alex Karp 把卖点总结为“我们的 10 小时，你们的 10 个月”（2023 年第四季度电话会，T2）。之后的电话会给出了转化的例子。在 2025 年第一季度电话会上，Taylor 讲到一家大型医疗企业“12 月和我们做了一次训练营，五周后就转成了一份为期五年”的企业协议，年度合同价值 2,600 万美元（2025 年第一季度电话会记录，T2）。在 2025 年第四季度电话会上：“一家医疗企业去年夏天和我们完成了两次训练营，并在年底前签下了一笔 9,600 万美元的交易”（2025 年第四季度电话会记录，T2）。

它证明了什么，没证明什么。它证明了供应商可以把部分客户的签约前阶段从几个月压缩到几天，也证明了其中一些客户会很快签下大合同。它没有证明转化率，因为转化率从未公布。2023 年第四季度电话会谈到要“加倍投入，把训练营转化为企业交易”，却没有给出比率。这些例子是管理层选来讲给投资人听的。它们也没有说明签约之后发生了什么：训练营里的工作流程有没有进入生产，这次转化花了多少 FDE 工时。

要学的不是训练营这种形式。大多数供应商办不了五天的训练营。它需要成熟的平台、一套预置的工作流程库，以及做过几百次的工程师。可以迁移的是底下的原则：客户的真实数据和真实的工作流程在第一周就出现，而不是在第三个月；评判标准是工作流程在这些数据上能不能跑通，而不是演示是否惊艳。一个在第 5 天前接入数据的 30 天付费试点，就是同一条原则，只是换成了 FDE 团队撑得住的节奏。

让试点成真的条款

没有研究告诉我们哪些试点条款能带来转化。有的是一小批在大多数要点上意见一致的从业者建议，其中每一条都是 T4：投资人和运营者基于自身经验给出的建议。下面逐个来源列出它们说了什么。

把它们放在一起，会收敛到六条条款，每一条都堵住了 4.1 节里的一个缺口。

• 一个价格。收费让客户方有人花掉必须交代的预算。Shimoni 关于人力预算的观点对 AI 很重要：如果智能体节省的是理赔员的工时，那么掌管理赔员编制的人才是天然的买家，而不是 IT。
• 一个 KPI，由发起人负责。Heavybit 的“只选一个 KPI”讲的是聚焦，但更有力的理由是归属。这个 KPI 应当是发起人已经在汇报的数字。这样好结果对他们有利，他们就会为你争取所需的数据。
• 短而固定的周期。30 天是共识目标，没有任何来源超过三个月。时钟短，就会逼着数据接入和专家时间尽早到位，因为没有“以后”。
• 事先谈好年度合同。Pear 和 Heavybit 都希望在试点开始前就定好完整合同的价格和形态。这样成功带来的是签字，而不是一轮新的谈判。
• 转化时抵扣。把试点费用抵扣进年度合同，能减轻为试点付钱的痛感，也奖励快速决策。
• 双方都有负责人的里程碑。Pear 的两到三个里程碑，双方都有交付物，客户方有一位指定的试点负责人，这就把“我们会把数据给你”变成了一个有人可能违约的承诺。

本书再补充两条来源中没有明说的条款，因为 AI 交付恰恰会在这两点上失败。第一条是写进条款的数据接入日期：第 5 天前拿到接近生产的数据。没有它，时钟就会在合成数据上耗尽。第二条是第 1 天的安全审查启动日期。AI 部署的审查会问到数据保留、训练和数据驻留，如果拖到最后才开始，它会比试点本身还长。Heavybit 的年度框架建议部分就是为此，但最好直接写明日期。

试点的价格还得覆盖运行试点的成本，而 AI 试点的成本包括推理。如果定价假设用最便宜的模型，而评测需要最大的模型，那么还没开始经济账就错了。本 wiki 关于成本、质量与延迟三角的说明讲了这种权衡如何变化。

条款做不到的事。付费试点不会把一个糟糕的用例变好，付了钱的客户照样会说不。Lemkin 的数字虽然可信度低，但也意味着即使运作良好的付费试点，也有一部分转化不了。支持这些条款的理由是机制，而不是测得的比率：它们给工作配上了负责人、数字和截止日期，而缺了这些的试点，失败的原因没有人能着手解决。

FDE 在售前的工作

如果条款决定了交付，FDE 就必须在条款制定时在场。招聘启事显示各家实验室也这么认为；不过对于工作实际怎么做，招聘启事只是 T4，这里用的是它作为雇主要求什么的一手证据。

• Anthropic 的前线部署工程经理（Manager, Forward Deployed Engineering）要“在售前过程中与客户团队和交付经理协作，以筛选交付机会、界定工作范围，并为工作说明书提供依据”（Anthropic，T4）。
• Mistral 的前线部署机器学习工程师将“参与售前通话，了解潜在客户的需求、挑战和期望”（Mistral，T4）。
• Sierra 的部署基础设施工程师“与销售和客户成功团队合作，在售前和上手阶段界定基础设施需求，把客户需求转化为具体的部署计划”（Sierra，T4）。
• Harvey 的前线部署金融工程师“与我们的客户经理和客户成功经理一起，主导需求挖掘、演示、试点、培训、上手和定制构建”（Harvey，T4）。Harvey 以含浮动部分的目标总收入（OTE）报出这个职位的薪酬，这使它成为样本中 FDE 与销售利益挂钩最明显的例子。

这些启事说明了雇主要求什么：筛选交易、界定工作范围、为工作说明书提供依据。它们没有说明 FDE 实际上有多常在签约前被征求意见，也没有任何公开来源测量过这一点。在很多公司，FDE 仍然是在客户签约之后才第一次看到条款。如果你也是这种情况，退而求其次的时机是项目启动前一周。

FDE 在售前独有的贡献，是那句“这个试点按现在的写法不可能成功”。客户经理说这句话没有分量，因为他们判断不了一个用例能否在 30 天内技术上做成。客户不会说，因为他们不知道。FDE 是唯一既清楚构建需要什么、又希望它真正上线的人。这就是“筛选交付机会”中筛选的那一半：判断一笔交易不该按现有条款推进。

怎么说：指出缺失的条款，而不是拒绝这笔交易。“我们不做免费试点”听起来像工程师在阻挠销售。“这个试点没有 KPI，所以到最后谁也说不出它成没成功”是在陈述这笔交易成功的可能性，而且自带解决办法。以 4.6 节的简报为底稿：每个空白字段，说出字段名，说清它一直空着会出什么问题，再提出一个值。

• 没有发起人：“如果失败，他们那边谁会有损失？如果没人，那么成功时也没人会签字。能不能让首席运营官办公室来负责？”
• 没有 KPI：“发起人会拿哪个数字给他们的上级看？我们把它写下来，第一周就测基线。”
• 没有数据日期：“如果第 5 天还拿不到接近生产的数据，我们会把整个试点耗在测试样本上，什么也证明不了。能不能把第 5 天写成条款，并约定如果延误就暂停计时？”
• 没有价格：“免费可以，只要是有意的选择。理由是什么？我们这边谁为这笔投资负责？”

最后一条很重要。免费试点有时是正确的决定：一个有战略意义的客户标志、一个新行业的第一个客户，或者产品团队需要从中学习。Palantir 的获取阶段就是有意亏损运营的。失败不在于试点免费，而在于它默认免费，双方都没有人为它的成本负责。如果免费，就写下原因和投资负责人，其余每一条条款都保留。

本站 AI 驱动 SDLC 一书中的90 天试点是同一套纪律的内部版本：在智能体开始之前测基线，在第一个结果出来之前写好停止规则。FDE 交付多了一个拥有自己的发起人和预算的组织，这就是为什么它的条款要在任何人开工前写下来。

模板：交付简报与试点条款

简报只有一页，由 FDE、负责人和客户经理在签约前一起填写，并交给客户方的发起人阅读。如果某个字段填不出来，这个空白本身就是发现。问题假设被刻意标注为假设：“需求挖掘”一章会检验它，“划定范围与首个成果”一章会把 KPI 变成阈值。

ENGAGEMENT BRIEF AND PILOT TERMS                     v__ / date ________

PARTIES
  Customer sponsor (owns the KPI):          ______________________
  Decision-maker (signs the annual deal):   ______________________
  Budget owner (whose budget pays):         ______________________
  Vendor: FDE ____________  Lead ____________  AE ____________

PROBLEM HYPOTHESIS (to be tested in discovery, not built to)
  As stated by the customer:                ______________________
  Business number it is meant to move:      ______________________

THE ONE KPI
  KPI:                                      ______________________
  Baseline source (system / report):        ______________________
  Baseline measured by (who, which week):   ______________________

TERMS
  Duration (30 days target; 90 max):        ____ days, start ______
  Price:                                    ______ (or: FREE because ______;
                                            investment owner: ______)
  Credit on conversion:                     ___% if signed within ___ days
  Annual contract shape agreed in advance:  [ ] yes  scope ______ value ______

DATES THAT STOP THE CLOCK IF MISSED
  Production-like data access by:           day ___ (target: day 5)
  Security / model-risk review starts:      day ___ (target: day 1)

CUSTOMER EXPERTS
  Name / role                    hours per week      from day
  ______________________         ____                ____
  ______________________         ____                ____

MILESTONES (2-3, owner on each side)
  1. ______________________  vendor: ______  customer: ______  day ___
  2. ______________________  vendor: ______  customer: ______  day ___
  3. ______________________  vendor: ______  customer: ______  day ___

EXIT CRITERIA (either side may stop if)
  - ________________________________________________
  - ________________________________________________

ON SUCCESS
  Success means:                            ______________________
  What happens next (contract shape, date): ______________________

BLANK FIELDS AT SIGNATURE (list; each blank is a risk accepted by ______)
  ________________________________________________

下面是按合成案例填好的版本，时间点是首席运营官签字之时。合成案例没有确定的数字用区间代替。

ENGAGEMENT BRIEF AND PILOT TERMS                     v3 / pre-signature

PARTIES
  Customer sponsor (owns the KPI):          COO
  Decision-maker (signs the annual deal):   COO (with CFO above a threshold)
  Budget owner (whose budget pays):         Claims operations, not IT
  Vendor: FDE (mid-level)  Lead (senior, part-time)  AE

PROBLEM HYPOTHESIS (to be tested in discovery, not built to)
  As stated by the customer:                "A customer chatbot"
  Business number it is meant to move:      Claims take too long; status
                                            calls are a symptom (unconfirmed)

THE ONE KPI
  KPI:                                      Claims cycle time (the number
                                            the COO reports to the board)
  Baseline source (system / report):        Claims system event timestamps
  Baseline measured by (who, which week):   FDE + claims analyst, week 1

TERMS
  Duration (30 days target; 90 max):        30 days, start on signature
  Price:                                    20-50% discount on prorated
                                            annual value
  Credit on conversion:                     full fee, if signed within
                                            about a month
  Annual contract shape agreed in advance:  [x] yes  scope: claims triage
                                            value: range agreed with COO

DATES THAT STOP THE CLOCK IF MISSED
  Production-like data access by:           day 5 (read-only replica +
                                            document store sample)
  Security / model-risk review starts:      day 1 (intro call booked)

CUSTOMER EXPERTS
  Name / role                    hours per week      from day
  Senior adjusters (2-3)         2-4 each            days 2-5
  Claims analyst (1)             2-4                 week 1

MILESTONES (2-3, owner on each side)
  1. Baseline + data access    vendor: FDE    customer: claims analyst  week 1
  2. Working demo on redacted  vendor: FDE    customer: claims director week 2
     real documents
  3. KPI readout vs baseline   vendor: lead   customer: COO             week 4-5

EXIT CRITERIA (either side may stop if)
  - No production-like data by week 2: pause the clock, renegotiate
  - Discovery shows the KPI cannot move within the workflow in scope

ON SUCCESS
  Success means:                            Threshold on the KPI, agreed
                                            in scoping (week 1-2)
  What happens next (contract shape, date): Annual contract, claims triage,
                                            signature within about a month

BLANK FIELDS AT SIGNATURE (list; each blank is a risk accepted by lead)
  KPI threshold (set in scoping with claims director)

填好的版本里有两处是刻意的。成功阈值仍然空着，并作为一项有负责人的已接受风险列了出来。需求挖掘看到工作流程之前，你无法设定一个诚实的阈值，但你可以承诺它何时、由谁来设定。聊天机器人也作为客户说出的问题保留了下来，所以客户的原话有据可查。如果需求挖掘表明时间耗在理赔文档上而不是客户来电上，简报早就说过这可能发生。

失败信号

这些信号在第一天到现场之前就能看到。出现任何一个，都是重新打开条款的理由。出现两个或更多，就意味着不管合同怎么称呼，这个试点实际上是一个没有资金的概念验证。

进入下一阶段

当下面每一项都成立，或者空着的项已经写下来并有人接受了风险，就可以进入需求挖掘。

• 一位有预算、对 KPI 负责的指定发起人。
• 一个 KPI，有基线来源，并有人会在第一周测量它。
• 周期不超过 90 天，并有开始日期。
• 接入接近生产的数据的日期。
• 安全或模型风险审查的启动日期。
• 书面的退出标准，双方都适用。
• 客户方专家已指定，每周投入的时间已承诺。
• 一个价格，或者一份写明为何免费的理由，以及一位指定的投资负责人。
• 成功后的合同形态，在试点开始前已经谈好。