免费额度与试用经济学

过去给免费用量封顶的那个东西，叫无聊。

经典的免费增值模式建立在人类生理的一次偶然之上。一个项目管理工具的免费用户，一晚上能点的次数是有限的；尾部很短，是因为注意力很短。SaaS 手册给你的每一条经验——慷慨的限额、免费版不限席位、无需信用卡——都是这次偶然的下游产物；而智能体产品打破它的方式，在账单到来之前很容易被忽略。

• 你的用户是一个调度器。只要你的产品暴露了 API、webhook，或者一个"每晚跑一次"的开关，用量就与人是否在场脱钩了。一个免费账号可以在主人睡觉时持续运行，而他的意图里没有半点恶意。
• 尾部已经不再是尾部。在按席位收费的 SaaS 里，最重的免费用户或许是中位数的 20 倍。在一个免费版就能用自动化的智能体产品里，1000 倍只是一个普通的周二，而且出自同一个账号。
• 边际成本是真的，而且是按份计的。Postgres 里多一行免费数据的成本约等于零。一次免费的智能体运行则要花掉 token、工具调用、沙箱秒数和一次检索查询——月底会有人为这每一项给你开发票。
• 这意味着免费额度搬进了销货成本。它过去是一笔成本可以忽略不计的市场费用；现在它是一条随你无法掌控的东西而伸缩的可变成本，理应和其余部分一起放进同一份单位经济学模型里。

把这笔账算一次，用一个非零的单免费用户成本。

决定一切的那个数，是一位付费客户供养多少个免费用户；而大多数团队从没算过它，因为在他们上一个产品里那个数是无穷大。在设计任何东西之前，用你真实的价格把它显式算出来。

• 从"一次运行"起算，而不是从"一个 token"起算。一次带几十个工具调用、各轮加起来二十来万 token 的智能体任务并不稀奇；按前沿模型的输出定价，这一次的量级在几十美分到一美元之间。那么一天十次免费运行，对一个还没付过你一分钱的账号来说，就是一笔可观的月度成本。
• 老实地除以转化率。按 3% 的免费转付费率，每一位转化的客户大约在供养三十三个免费账号。如果你的毛利目标给每位付费客户留下比方说每月二十美元的余量，那么免费账号的平均成本必须低于一美元——而在一个尾部有 1000 倍的分布里，"平均"这两个字承担着危险的分量。
• 按上限定价，不要按平均定价。因为分布是重尾的，你唯一真正能承诺的数字，是单个免费账号最多能消耗多少。先把它定下来；平均值落在哪儿就落在哪儿。
• 把不是 token 的那些成本也算进去。沙箱分钟数、出网流量、向量检索、第三方工具调用，以及你自己的质量监控在免费流量上跑的评测流量。成本归因那套纪律，才是让这条开销首先变得可见的东西。

按你的成本真正伸缩的那个单位来计量。

几乎所有智能体的免费额度都计量在了错误的轴上，而这个错误是继承来的：席位、天数和"项目数"，是这些团队此前做的那类产品的单位。它们没有一个与你实际支付的东西相关。

• 按时长的试用是最不匹配的。"免费 14 天"给一个对你零成本的输入定了价，同时让窗口之内的用量毫无边界。一个写了脚本的用户能在两周里榨出一年的价值。
• 席位同样是脱钩的。一个席位可以驱动无限多次智能体运行。席位上限保护的是协作类产品，在这里它什么也保护不了。
• 计量工作量，用一个用户能预判的单位。任务数、运行次数或工具调用次数对客户是可读的，也大致与你的成本成正比。原始 token 数虽成正比但不可读——没人能据以规划，而一个用户无法预期的限额，读起来像产品坏了，而不像一条配额。
• 把并发与频次和总量分开设限。总量上限管住这个月；并发上限与定时运行之间的最小间隔管住这个下午——而后者才是真正把你从一个失控循环、以及从你自己厂商的限流与容量里救出来的东西。
• 能降级就不要直接切断。把用尽额度的免费账号路由到更小的模型、更短的上下文或一条队列上，而不是抛一个硬错误。这保住了演示效果，成本只是零头，也就是把优雅降级与兜底这套模式从故障场景搬到了计费场景。

上限由滥用场景决定，而那往往并不是滥用。

花你钱最多的那个账号，很少是攻击者。通常是一位热情的开发者，把你的免费额度接进了一个 cron 任务——而这恰恰是你的市场文案请求他做的事。把它当作容量规划来设计，而不是当作欺诈。

• 蓄意套利是另一个真实存在的独立情形。如果你的免费额度前面挂着一个前沿模型，那你就是一个免费推理代理，而这件事一定会被人发现。注册摩擦——验证邮箱、手机号，或者绑一张不扣款的卡——会损失转化，但它依然是标准答案，因为另一条路是替别人的产品买单。
• 多开账号是那个能吃掉精心设计的上限的失败模式。在零摩擦注册之上的"每账号限额"，实际上是"每次注册限额"，而注册是免费的。你能合理绑定到的那个身份，才是你配额的真实单位。
• 重试是你自己的滥用。一次失败的免费运行重试三次，成本变成四倍，却根本没有交付出任何演示效果。重试预算应当被算进免费额度的账里，见幂等性与重试。
• 把熔断器放进运行时，不要放进报表。一次月度开销复盘晚了四个星期才发现问题。在请求时强制执行的、按账号与全局的硬上限，是唯一对一件能在一天里跑出 1000 倍的事情有效的控制——也就是把紧急停止开关那套论证用在花钱上。

让试用去做筛选，而不只是去做获客。

一旦免费用量有了真实成本，试用就必须同时在信息和转化两件事上把它挣回来。一次只产出了注册、别的什么都没产出的试用，如今是一笔你替用户做的采购。

• 把免费预算花在"证明的那一刻"，而不是花在铺广度上。大多数智能体产品只有一个能转化的演示——就是那次做成了用户此前做不到的事的首次运行。慷慨地供养它，之后的一切都定量配给；一个把预算摊平的免费额度，通常既没供养出证明，也没供养出习惯。
• 把那个昂贵的输入放到前面去要。接上一个仓库、一个邮箱或一个数据源，既是信号最强的筛选步骤，也是让首次运行值得一看的那件事。不肯连接任何东西的用户本来就不会转化，而且在你还没在他们身上花多少钱之前就能廉价识别出来。
• 把试用成本当作获客成本，并且拿去比。如果一位转化客户耗掉了四十美元的免费推理，而你的付费广告要六十美元，那这个免费额度是高效的市场投放，多半还应该更慷慨些。如果它耗掉了四百美元，那它就是一条你绝不会主动买下的渠道。这是把ROI 度量那个问题对准了你自己的漏斗。
• 提防那个在和你的付费版竞争的免费版。如果免费用量足以支撑一份真实的工作负载，那你已经把自己的产品定价为零了。恰当的免费额度，应该在习惯养成之前一点点就结束。

把它埋点，好让这一档能凭证据被改动。

免费额度的限额往往在一次发布会上被定下一次，然后靠轶事被辩护两年。防住这件事的埋点，就是你为付费客户所需的那套按租户成本视图，只不过延伸到了不产生任何收入的账号上。

• 单免费账号成本，要看成一个分布。均值在这里几乎没用。跟踪 p50、p99 与最大值，并把最大值放到和收入同一块看板上——它是那个会毫无预警地移动的数，而按客户的单位经济模型视图正是把它捞出来的东西。
• 每位转化客户的成本，按同期群看。可归因于后来付费的那批用户的免费开销，对比归因于没付费那批的。就这一个比值决定了这一档该放宽还是收紧，而几乎没人算它。
• 在请求级别给免费流量打标签。每次调用都带上租户、套餐、功能与模型版本，这样免费额度这条线就能与生产开销分离，而不必在月底做一次考古式重建。免费流量与付费流量共用一个没打标签的池子，是这项分析永远做不成的最常见原因——即智能体的多租户里那条隔离论证。
• 把关掉这一档的条件写下来。一个事先商定的数字：免费开销超过毛利的某个比例，或者转化同期群比值连续两个月低于某个阈值。没有它，这个决定就会在一次成本复盘中以恐慌的形式抵达——那正是一个额度档在一夜之间被砍掉、并把漏斗顶端一起带走的方式，也是收缩一次智能体部署里记录在案的那个错误。

相关：智能体产品的定价与打包——同一个决定的付费一侧；经济性在何处崩溃——单位经济学发生反转的其他地方；以及成本与配额的用户体验——如何把一条限额展示给用户而不让产品显得坏掉了。